Крупные спортивные мероприятия привлекают биллионы зрителей во всем мире. Такая громадная целевая аудитория является лакомым кусочком для компаний-производителей, выкладывающих миллионы долларов за право быть одним из спонсоров таких мероприятий. Что делать компаниям, оказавшимся «за бортом» события, а также не имеющим миллионного бюджета на рекламу и  BTL ?

 Хроника военных действий

2006 — Италия — Турин

В понедельник, 13 февраля 2006 стало известно о недовольстве МОК агрессивной рекламной кампанией, которую на Олимпиаде в Турине проводит компания Bosco , генеральный спонсор и официальный экипировщик олимпийской сборной России.

Bosco, поступаясь правилами, развернула масштабную рекламную кампанию в Турине — олимпийские деревни, в которых проживают спортсмены, запестрили плакатами и растяжками этой фирмы. Михаил Куснирович, глава компании Bosco , и его команда перекраивают распорядок дня российских команд и графики подготовки отдельных спортсменов, «изымая» спортсменов на вечерне-ночные тусовки в Bosco Village сразу после окончания соревнований. На куртках, которые получили российские спортсмены, вместо положенного по регламенту одного логотипа были два или даже три.

Что это, как не информационная война двух компаний — Adidas , который экипирует подавляющее большинство наших спортсменов и который имеет кровный интерес в рекламировании своей продукции, и Bosco — компании, которая хочет откусить от Adidas кусок славы как экипировщик успешной сборной. Противостояние интересов очевидно: когда Евгений Дементьев стоит на пьедестале в комбинезоне Adidas , в куртке Adidas , а сверху накинута куртка Bosco , выглядит это для Adidas как удар в спину.

А теперь вернемся на 10 лет назад.

1996 — США — Атланта:

Nike , сэкономив 50 миллионов долларов, а именно столько стоило бы ему официальное спонсорство зимней Олимпиады, просто обклеил весь город своими плакатами, раздал болельщикам флажки в виде фирменной «галочки», чтобы махать ими на соревнованиях, и возвел громадный Центр Nike , возвышающийся над стадионом.

Результатом кампании явилось то, что после опроса зрителей, проведенного по окончании Игр, большинство опрошенных считало Nike официальным спонсором Игр.

Эта рекламная кампания Nike является классическим и самым знаменитым примером так называемого эмбуш-маркетинга (ambush marketing) или засадного маркетинга.

«Эмбуш-маркетинг» (засадной маркетинг)

Эмбуш-маркетинг является одним из видов партизанского маркетинга. Он позволяет компаниям-владельцам брендов, не нарушая закона, использовать в своих целях накал страстей, связанных с каким-либо событием, и завоевать внимание целевой аудитории, не выступая официальным спонсором этого события.

При этом компания окольным путем проникает на информационную территорию основного конкурента, заплатившего немалый спонсорский взнос и являющегося официальным партнером мероприятия, вызывая у того острый приступ негодования.

Уловка засадного маркетинга состоит в том, что у потребителя создается впечатление, что незваная компания каким-то образом связана с дорогим его сердцу событием. Таким образом, использование эмбуш-маркетинга может принести если не все, то большинство выгод официального спонсорства, потратив при этом на порядок меньше средств.

С учетом всех выгод, которые несет в себе эмбуш-маркетинг, неудивительно, что его приемы широко используются тогда, когда ставки особенно высоки — на спортивных мероприятиях мирового масштаба — Олимпийских играх и Кубке ФИФА.

Автором понятия «эмбуш-маркетинг» и его стратегии является Джерри Уэлш ( Jerry Welsh), президент корпорации Welsh Marketing Associates Inc ., занимающейся консалтингом ведущих мировых брендов в сфере маркетинговых коммуникаций. Он также является автором практики Cause - related marketing .

Спонсорство vs . Эмбуш-кампании

Преимущества спонсорства (а также и эмбуш-кампании) перед другими видами маркетинговой поддержки (стандартная рекламе в прессе, сезонные ролики на телевидении) очевидны:

• Спонсорство повышает осведомленность аудитории: когда люди расслаблены, их подсознание охотнее и быстрее впитывает информацию. Это помогает обращению бренда эффективно внедриться в сознание потребителя.
• Спонсорство улучшает имидж бренда, вызывая у потребителей требуемые положительные ассоциации с событием
• Сегментирование: Спонсорство позволяет обращаться к избранному сегменту потребителей, что повышает эффективность обращения. Так например, когда менеджмент Mercedes Benz желает достичь внимания CEO , они с большей долей вероятности добьются этого, выступив спонсором турнира по гольфу, чем разместив рекламу на ТВ.
• Из-за законодательных ограничений (на табачную, алкогольную продукцию) для многих компаний нет другой возможности достичь внимания масс, кроме как выступив спонсором.
• Поскольку крупные события освещаются множеством различных видов СМИ, спонсорство — прекрасная возможность заявить о себе посредством PR .

С учетом открытой рекламному воздействию огромной аудитории, неудивительно, что официальный спонсор зачастую становится жертвой атак эмбушера.

Эмбуш-маркетинг, отвлекая на себя часть внимания потребителей, сильно портит планы официальному спонсору: «Представьте, что устраиваете грандиозную вечеринку и приглашаете на нее интереснейших и милейших людей. Ваш сосед по комнате отказывается помогать вам с планированием вечера и не участвует в издержках. Представьте, как он появляется в разгар этой вечеринки и заявляет о своем особом участии в организации вечера и перехватывает у вас часть внимания и благодарности гостей. Подумать только, этот бездельник пользуется плодами ваших усилий. А теперь представьте, что вечеринка стоила вам 50 миллионов долларов», — говорит один из жертв эмбуш-атаки. — Nike на чемпионате мира по футболу в 2004 был упомянут в СМИ почти так же часто, как и Adidas , а Adidas потратил на официальное спонсорство целое состояние».

Статистика.

В 2000 году официальные спонсоры Олимпиады потратили за это право около 40 миллионов долларов каждый.

Согласно данным UEFA , мировая телевизионная аудитория чемпионата Европы в 2004 г. составила 10 биллионов зрителей, это на 4 биллиона больше, чем было 4 года назад.

В 2002 году общая телевизионная аудитория чемпионата World Cup составила 28,8 биллионов зрителей. В 2006 году ожидается, что количество зрителей World Cup превысит 30 биллионов человек.

Анти-эмбуш кампании

Вполне логично, что противниками эмбуш-кампаний выступают официальные спонсоры, а также устроители мероприятий. Последние приводят следующий аргумент против эмбушеров: в то время как эмбуш-маркетинг становится все более и более распространенным — и общепринятым — тактическим приемом, главными проигравшими станут сами мероприятия, ведь многие из них обязаны своему выживанию именно спонсорам.

Такие организации как FIFA и МОК имеют в своей оргструктуре специальные «анти-эмбуш» команды, состоящие из специалистов в области спортивного маркетинга и международного права. Каждый год они отслеживают лазейки, которые использовали эмбушеры, с тем, чтобы перекрыть их в следующем году. Для каждого мероприятия они публикуют список ограничений; так, например, не-спонсорам запрещается:

 — использовать официальный логотип мероприятия на своей продукции или в рекламе;

 — использовать в слоганах слова, напрямую обозначающие событие («Олимпиада», " World Cup ");

 — заявлять, что они — официальный спонсор события;

 — проводить специальные акции с товарами, брендированными событием;

 — раздавать брендированные товары в непосредственной близости от места проведения мероприятия.

Но полностью защитить себя от эмбушеров невозможно — только для того, чтобы минимизировать потери от эмбуш-атаки конкурентов или иметь возможность выиграть в суде дело, придется просчитать мириады контекстов, в которых может появиться возможность эмбуша.

Например, в последнее время участились случаи, когда на стадионе в зрительских ложах появляются девушки топлесс с нарисованными на теле логотипами конкурирующей фирмы, активно болеющие за какую-нибудь команду — более чем вероятно, что их покажут при трансляции турнира. Или группа болельщиков на прямой трансляции матча, как только на них наезжает камера, вдруг одновременно поднимают большой флаг с логотипом эмбушера.

Чтобы обезопасить себя от подобного рода инцидентов, МОК запретил на Играх в Афинах в 2004г:

- Флаги, зонтики, футболки, кепки с товарными марками конкурентов;

 — Флаги стран, не участвующих в Олимпиаде;

 — Баннеры площадью больше 1 кв. м;

 — Еда, если это только не был официальный Биг-Мак;

 — Более того, $750,000 было потрачено на очистку тысяч биллбордов со зданий и крыш Афин, и резервацию их для рекламы главных спонсоров.

В то же время, запретить индивиду прийти на матч одетым в майку Puma нельзя, так как это будет являться нарушением гражданских прав. Ограничение по одежде может касаться только групп людей в одинаковой униформе с логотипом конкурента, поэтому ничто не мешает людям проникнуть на стадион по отдельности, а затем собраться вместе для эмбуш-акции.

Опрос топ-менеджмента 85 ведущих компаний, занимающихся спонсорством таких спортивных мероприятий как NBA , NHL , NASCAR , WNBA , проведенный университетом Массачусетса совместно с газетой DAILY , показал, что хотя компании-спонсоры озабочены возрастающим влиянием эмбушеров, девальвирующих их спонсорские инвестиции, они также признают и высокую эффективность такого рода маркетинга. Подавляющее большинство опрошенных не рассматривают эмбуш-маркетинг как что-то неэтичное или нелегальное.

 Эмбуш-маркетинг как таковой:

(Средний респондент участвовал в спонсорстве мероприятий в течение 16 лет со средним спонсорским бюджетом в размере 13 миллионов долларов. У казаны % респондентов, согласных с нижеследующими утверждениями)

• 70,4%: Эмбуш-маркетинг становится серьезной проблемой и угрозой для компаний, инвестирующих в ключевые спортивные мероприятия
• 69,2%: В то время как компании-спонсоры заявляют о том, что не пустят компанию-эмбушер на свою территорию, большинство из них оказывается совершенно беспомощными на деле
• 92,6%: Подача судебного иска — эффективное средство против эмбушера (самый высокий процент респондентов)
• 33,0%: Печать материалов, обвиняющих эмбушеров, и угрозы привлечь негативное внимание общественности — эффективные отпугивающие средства (самый низкий процент респондентов)

 Наиболее эффективные методы эмбуш-маркетинга:

• 88,9%: Приобретение рекламного времени в пределах вещания мероприятия
• 88,9%: Бесплатные билеты для поощрения поставщиков/клиентов
• 85,2%: Спонсорство известного спортсмена-участника мероприятия

 Наименее эффективные методы эмбуш-маркетинга:

• 40,7%: Примитивная прямолинейная реклама и раздача образцов, промо-листовок около места проведения мероприятия

Как провести эффективную эмбуш — кампанию

Компания, вставшую на партизанский путь эмбуш-маркетинга, хотя и связана законодательно по ключевым моментам рекламной кампании, но все же ее не сдерживают рамки официального спонсорства. Первым делом, ей необходимо выбрать событие, тематически связанное со своей продукцией. Если ожидается, что это событие будет широко освещаться прессой, то оно подходит для эмбуш-кампании, и эмбушеру нужно только продумать, как донести информацию о своем бренде, чтобы она попала в медиа. Спланировать стратегию эмбуш-кампании достаточно сложно, но ее потенциальная окупаемость способна с лихвой покрыть все связанные с ней расходы.

Что можно делать легально, чтобы тематически связать себя с событием:

Затрагивать тематическое поле мероприятия (но не само мероприятие) на плакатах, стендах, стикерах на продукции и упаковке, использовать его в слоганах.

• Спонсировать национальную команду.
• Выступать спонсором ТВ-, радиотрансляций, пресс-конференций.
• Использовать «звезду» для продвижения бренда.
• Выступать спонсором официальных и неофициальных Фан-клубов.
• Приобретать рекламное время внутри сетки вещания о мероприятии.
• Размещать рекламные щиты / приобретать рекламную площадь в стратегически значимых местах (рядом с местом проведения мероприятия). Это необходимо делать заранее, с учетом того, что организаторы мероприятия, предвидя такую опасность, резервируют рекламные площади. Nike , например, за 2 года до Бостонского марафона выкупил рекламные места на марафонской финишной прямой.
• Использовать иллюстрации или фотографии места, зданий, напрямую связанных с событием, в рекламе своего продукта.
• Использовать промопродукцию, намекающую на конкретное событие, но не маркированную непосредственно логотипами этого события.
• Раздавать бесплатные билеты на мероприятие для поощрения поставщиков/клиентов (лотерея для потребителей запрещена!).
• 

Иначе говоря, пока компания прямо не заявляет о том, что является официальным спонсором, она свободно может организовать другую имеющую отношение к мероприятию деятельность. Тем самым она подчеркнет принадлежность своей компании к тематическому пространству, затрагиваемому событием.

Даже будучи пойманным за руку, то есть если эмбушер нарушит какое-нибудь из условий организаторов, то судебные разборки, освещаемые в прессе, станут для него своего рода черным пиаром, который пойдет ему лишь на пользу.

Возвращаясь к скандалу с Bosco : в официальном обращении, поступившем в адрес олимпийской делегации России из МОК, прозвучало, что все российские спортсмены, которые носят на Олимпийских играх в Турине форму Bosco с неправильным количеством логотипов, могут быть дисквалифицированы и лишены аккредитации. В то время как спортсмены с тренерами зашивали на одежде лишние логотипы, а российская делегация переговаривалась с МОК, Bosco нежилась в лучах внимания прессы.

Спонсирование команды

Стать официальным спонсором сборной своей страны — еще на один шаг приблизиться к тематическому пространству события. Но необходимо помнить, что, спонсируя команду, спонсор не получает автоматически права на отдельных игроков.

Пример: CocaCola — спонсор команды — размещает фотографии Девида Бекхема на бутылке в окружении других игроков, а Pepsi подписывает контракт персонально с Девидом Бекхемом и использует его в рекламных целях.

Национальные сборные по футболу склонны иметь нескольких спонсоров, чей статус может варьироваться от простого партнера до возможности называться официальным экипировщиком.

Пример: Спонсор бразильской сборной AmBev платит ей 5,5 миллионов долларов в год, а экипировщик сборной — Nike — заплатил свыше 200 миллионов долларов за 10 летний контракт, а также за право организовать до 50 дружеских матчей.

Спонсирование трансляций

Исследованиями было выявлено, что спонсоры трансляций вызывают больше доверия и положительных эмоций у фанатов, чем компании, которые просто размещают свою рекламу в сетке трансляции. Здесь особенно важно правильно выбрать коммуникационный канал (СМИ, журнал, ТВ), который в большей степени подходит конкретному бренду.

Спонсирование «звезды»

Привлечение «звезды» для продвижения продукта сильно повышает лояльность потребителя. Потребитель переносит восприятие личности «звезды» на продукт, фактически отождествляя его с продуктом. Использование «звезды» позволяет представить продукт в новом, более выгодном свете.

Такой метод имеет несколько ключевых моментов:

 — Дожна сущестовать связь между вашей целевой аудиторией, «звездой» и брендом.

 — Между продуктом и «звездой» должно быть естественное сходство — не должно казаться, что «звезда» изо всех сил пытается спасти провальный продукт.

 — «Звезда» по характеру и достижениям должна соответствовать имиджу продукта.

 — Необходимо просчитать опасность негативного поведения «звезды» и понять, как оно может повлиять на бренд.

 — Опасность того, что «звезда» достигнет такого «культового» статуса, что затмит собой сам бренд.

 — Многие «звезды» продвигают не один продукт или бренд, поэтому важно понять, как эти другие бренды могут повлиять на восприятие потребителями данного.

Спонсирование Фан-клубов

Сorona, марка пива, использовала эту тактику, чтобы насолить конкуренту — пиву SOL, официальному спонсору мексиканской футбольной команды. В своем слогане Corona указала, что является официальным напитком мексиканских болельщиков. В результате, в то время как SOL заплатила, чтобы стать официальным напитком игроков, Corona стала официальным напитком болельщиков совершенно бесплатно.

Однако нужно иметь в виду потенциальную опасность негативного освещения в прессе в связи с деструктивным поведением фанатов, а также опасность отторжения со стороны фанатов, которые считают коммерческие связи с корпорациями неподобающими духу предстоящего события.

Примеры успешных эмбуш-кампаний.

 Ни один эмбушер из приведенных ниже не был наказан, и это служит примером того, как креативная партизанская кампания эмбушера может подорвать активность менее творческого официального спонсора.  

1992 Олимпийские игры	Nike спонсирует пресс-конференции с баскетбольной командой США, в то время как Reebok — официальный спонсор игр. Майкл Джордан надевает золотую медаль и закрывает ею логотип Reebok на форме.
1994 Олимпийские игры	Visa , один из официальных спонсоров, затевает телевизионную рекламную кампанию, в которой вместе с олимпийским логотипом содержится сообщение, что карты конкурента — American Express — не принимаются в Олимпийской деревне. В ответ на это American Express в своей рекламной кампании объяснила зрителям, что карточки AmEx принимаются по всей стране проведения Игр (Норвегии) и запустила слоган «Если Вы приедете в Лиллехамер, Вам понадобится паспорт, но никак не Visa ". Так как американцам действительно не нужна была виза, чтобы попасть в Норвегию, слоган фактически был корректен, и Visa не смогла его опротестовать.
1996 Cricket World Cup	CocaCola платит миллионы за право называться официальным спонсором турнира. Pepsi же начинает массовую атаку в войне за потребителя, выпустив рекламу с ключевым импульсом " Nothing Official About It " («Ничего официального об этом»). В результате Pepsi оказалась ближе сердцам болельщиков, а CocaCola потерпела поражение.
2000 Олимпийские игры	Слоган Qantas Airlines ’ " The Spirit of Australia " («Душа/настроение Австралии») звучит слишком похоже на слоган самих игр " Share the Spirit " («Раздели настроение»). Qantas заявляет, что это всего лишь простое совпадение и оставляет официального спонсора Ansett Air кусать локти и подсчитывать стоимость потерь от эмбуш-кампании.
2002 Бостонский марафон	За 2 недели до события Nike занимает 82 рекламных места рядом с марафонской финишной прямой. На них компания вывешивает плакаты с фигурами атлетов. Тематика плакатов содержала в себе явные аллюзии к самому событию, хотя ни слова о марафоне не было написано. Так, например, зрителя отсылали к дате 15 марта без упоминания, что будет происходить в этот день. Прошлогодний марафон также подвергся эмбуш-атаке: в приближение события Nike разместил свою рекламу на крышах 300 такси.
2002 World Cup	Nike устанавливает специальные экраны на автобусах с последними результатами соревнований и объявляет в Интернете «Секретный турнир» Nike ’ s Scorpion . Все интернет-посетители могут, зайдя на сайт www . nikefootball . com , принять участие в трехмерной интерактивной игре. Сайт — развитие и продолжение грандиозной акции NIKE , суть которой состоит в проведении серии матчей до первого гола 3 на 3 среди звезд мирового футбола. Хотя чемпионат мира спонсирует Adidas , много высококлассных команд, таких как команда Бразилии, экипированы исключительно формой Nike .
2002 World Cup	Перед входом на стадион Samsung раздает зрителям бейсбольные кепки со своей символикой. В итоге на трансляции матча бренд Samsung был так же заметен на телеэкранах, как и бренды официальных спонсоров события — GVC и Phillips .
2002 Олимпийские игры	За возможность стать официальным спонсором Олимпиады пивоваренная корпорация Anheuser — Busch заплатила больше 50 миллионов долларов. За это она получила право использовать в своей рекламной кампании слово «олимпийский» и логотип в виде 5 колец. Schirf Brewery , местная (и очень маленькая) пивоварня, провела гениальную (а главное, легальную) эмбуш-кампанию. Она украсила свои грузовики слоганом "Неофициальное Пиво. 2002 Зимние Игры". Во избежание нарушения авторских прав, Schirf не использовала в слогане слово «Олимпиада» или 5-колечный логотип. Однако она однозначно тематически привязала себя к Олимпийским играм.
2005 Евровидение	Оператор мобильной связи UMC использует символику «Евровидения-2005» в своей рекламной кампании, предлагая абонентам приобрести с дотацией мобильный телефон Samsung X140 в качестве официального телефона «Евровидения-2005». При этом данная реклама также не была согласована с компанией Samsung, которая имеет статус официального технологического партнера «Евровидения-2005» и может предлагать подобную продукцию только от своего имени.

Этическая сторона вопроса

«Окапывали вишни. / Сергей сказал: — Я лишний. /Пять деревьев, пять ребят — /Я напрасно вышел в сад.

А как поспели вишни, / Сергей выходит в сад. / — Ну нет, теперь ты лишний! / Ребята говорят».

(А. Барто)

Насколько этична практика эмбуш-маркетинга? Почему бренды с прекрасной репутацией занимаются этим?

Корни эмбуш-маркетинга можно найти в некоторых недостатках современного спонсорства: это у становление предельно высокой цены спонсорства и беспорядок в спонсорстве (слишком много брендов, ассоциированных с событием, значит — ни один не запомнится потребителю).

 

В мире современного маркетинга, спонсор и эмбушер — не моральные категории, а просто имена, присвоенные двум разным компаниям-конкурентам, которые борются за лояльность и узнавание потребителями в одном и том же тематическом пространстве.

В каждом конкретном случае при принятии решения «спонсорство или засадной маркетинг» компания-владелец бренда сравнивает финансовый результат обоих вариантов и выбирает для себя наиболее выгодный.

 Таким образом, эмбуш-маркетинг можно определить как маркетинговую стратегию, направленную на расположение в тематическом пространстве рядом со спонсирующим событие конкурентом, а также соперничество с ним за потребителей. Эмбуш-маркетинг ни в коем случае не следует рассматривать как коварную попытку воспользоваться преимуществами спонсорства без уплаты спонсорских взносов.

Вот что говорит в своем интервью сам Джерри Уэлш, основатель эмбуш-маркетинга: «Я был шокирован, столкнувшись с бессмысленной чепухой, которую отпускают те, кто берется комментировать «засадной маркетинг», термин, который организаторы большинства спортивных мероприятий используют, я подозреваю — в качестве обозначения чего-то сродни рекламной кражи. <…> Очевидно то, что в большинстве контрактов на спонсорство есть место только для одной компании или товара в каждой из возможных категорий. Pepsi и Coca — Cola не могут одновременно стать спонсорами Олимпийских игр. Организаторы мероприятий надеются продать права на спонсорство на аукционе между главными компаниями-игроками в каждой категории, это, в конце концов, их основной бизнес. Те компании, которые хотят приобрести или могут себе позволить купить, часто так и делают — т. е. становятся спонсорами; другим остаётся использовать оставшиеся маркетинговые альтернативы».

Поскольку успешную эмбуш-стратегию можно реализовать только на плохо продуманном или неподходящем спонсорстве, то, в этом отношении, эмбуш-маркетинг — это естественный результат здорового соперничества. Его оздоравливающий спонсорство эффект выражается в том, что в долгосрочном периоде, с помощью анти-эмбуш кампаний, преимущества спонсорства становятся более ценными для спонсора, а сама реклама и методы стимулирования сбыта в процессе конкуренции поднимаются на более высокий уровень.

Олег Назаров-Бруни, для AdMe.ru.

Агентство Уникальных Коммуникаций www .unikcom .ru